АГЕНТ ЭКСПАНСИИ

Текст Нино Самсонадзе
Фото Оксаны Марковой
Локация: Московский физико-технический институт

“

Вас захватила идея компании-университета? А какие люди, по вашему мнению, должны их создавать и двигать вперед, развивать продукты и выводить их на новые рынки? Представляю вам такого человека: Екатерина Елисеева. Не уверена, что получится передать ту энергию и внутреннюю динамику, которой она обладает, — вдохновляющая, будоражащая воображение и вызывающая искреннее восхищение. МФТИ, как говорит Екатерина, других не делает. Но главной темой нашего разговора была не учеба и преподавание на Физтехе, а новая профессия — глобальный директор по развитию (как его еще называют — бизнес-девелопер или, на английский манер, BizDev), без которой можно забыть про экспансию на мировых рынках.
А мы же этого хотим, не правда ли?

Екатерина Елисеева

Директор по глобальному развитию и привлечению инвестиций международной компании amma
Генеральный директор компании «Женский календарь»
Советник Глобального университета Рыбакова
Преподаватель в бакалавриате МФТИ и магистратуре Физтех-школы Игоря Рыбакова в МФТИ
Автор нескольких методических пособий по экономике для студентов
Участник Alchemist Accelerator и China Accelerator

Многообещающее начало

Екатерину в детстве прочили в Гнесинку, говорили — ребенок гениальный и музыкально одаренный, но профессиональная карьера сложилась иначе. Хотя, если вникнуть, она действительно музыкант в том, как виртуозно дирижирует сотнями вопросов, аранжирует бизнес-темы, солирует в коммуникации. Пройдя серьезную интеллектуальную закалку в семье, где оба дедушки работали в МФТИ, а бабушки были учительницами, Екатерина показывала блестящие результаты в школе. Затем последовало поступление — естественно, в родной вуз — и сложная учеба рядом с будущими математическими и физическими гениями. В итоге получился такой мощный базис, и волевой, и интеллектуальный, что любые бизнес-задачи раскладывались как по нотам. Да, немногие близкие люди знают, что Екатерину в определенных местах называют «королевой караоке», и записи ее песен можно найти в безбрежной сети интернет.

Прикладной математике активная студентка предпочла экономику и перешла на факультет инноваций и высоких технологий, где окончила магистратуру и начала преподавать у второкурсников. Все отлично складывалось: аспирантура, работа в Центральном экономико-математическом институте при Академии наук, но тут выпала первая развилка в карьере. Наука, которую надо двигать в лаборатории на очень скромных условиях, или... бизнес. К тому моменту Екатерина дополнительно получила диплом оценщика бизнеса в Российском экономическом университете имени Г. В. Плеханова.

Победил интерес к бизнесу. По секрету выдам тайну — Екатерина все же нашла время и возможность осуществить мечту детства: она стала телеведущей и некоторое время работала в «Останкино», писала тексты, общалась со звездами. Прошу заметить, это очень важно для понимания, какой бэкграунд должен быть у бизнес-девелопера: разнообразный.

2014 год стал для Екатерины прорывным. Началось с того, что она отработала две недели на Олимпиаде ни много ни мало личным помощником князя Монако Альбера II. Одновременно ее позвали в Московское правительство на проект строительства «Физтехпарка». После успешного завершения строительства технопарка она осталась в проекте директором по развитию. И тогда, восемь лет назад, познакомилась в «Физтехпарке» с Игорем Рыбаковым, активным участником сообщества выпускников лучшего вуза страны.

В «Физтехпарке» Екатерина провела множество мероприятий международного уровня, изучала мировой опыт строительства и управления технопарками, создания акселерационных программ, устройство инновационной сферы и способы выхода на внешние рынки. В тот момент, когда она почувствовала, что масштаб одного технопарка становится тесен, последовало предложение от Игоря Рыбакова работать в международной инвестиционной компании Prytek (сейчас это крупнейший мировой провайдер и уникальная платформа, объединяющая технологии и институциональное доверие для ведения бизнеса как услуги).

Затем были полеты по миру, изучение акселераторов, инкубаторов, плотные коммуникации с экспертами, налаживание связей. Пять лет тому назад Игорь Рыбаков проинвестировал проект «Календарь беременности». Екатерина перешла туда директором по развитию на территории России, но очень быстро достигла уровня глобального директора по развитию. «Календарь беременности» — приложение, которому доверяют женщины по всему миру. В частности, в России это в среднем 250–300 тысяч активных пользователей ежемесячно. Приложение каждый день дорабатывается, развивается, наполняется серьезным, проверенным медиками контентом, адаптируется под ментальность разных стран.

В качестве эксперта в инвестициях и развитии компании, Екатерина рассказывает нам о деятельности бизнес-девелопера, в которой необходимо сочетание профессиональных знаний, навыков и активного личного интереса — даже азарта — к изучению иной среды, культурных и деловых отличий, национальной идентичности. Но ведущим в этой работе остается желание добиться намеченной цели. По словам Екатерины, бизнес-девелопер — это универсальный солдат, способный мгновенно ориентироваться в бою. Переговоры как таковые лишь вершина, одно сражение — а надо выиграть всю подготовку, где важна информация, полученная не столько из доступных источников, сколько от людей, обладающих знаниями и влиянием. Посмотрим на мозаику этой захватывающей деятельности!

Понимать уникальность каждой страны

«Любой рынок, любая страна — это уникальность. В первую очередь надо понимать, какая в этой стране ментальность и культура общения: где-то принято назначать встречи через конкретные мессенджеры, а где-то — по электронной почте. И есть немаловажные тонкости общения: когда я на звонке с мексиканцами или бразильцами, мой вид меняется (красный бант, желтая булавочка или яркий шарф и тому подобное) и тональность разговора всегда приподнятая, всегда на позитиве, потому что они все такие жизнерадостные. А с французами по-другому: сдержанное милое общение, начинать надо с любезностей и обязательно на французском. Непременно нужно похвалить Францию их кухню и язык. И только после общения по-французски ты можешь попросить перейти на английский для содержательных переговоров, если трудно их проводить на французском языке. А если приезжаешь в офис во Франции, то желательно захватить милые подарочки — внимание там очень ценят. При этом для реальных дел обязательно нужен кто-то местный, «свой человек в Гаване». Ты можешь блестяще говорить на языке Дюма, выглядеть как француженка, но в силу того, что ты Катя Елисеева или Кейт Елисеева, а не Катрин де Буа, шансы снижены. Прежде всего надо найти и нанять «локала» — местного профессионала, если ты уже решил идти в конкретный рынок».

Смотреть конкурентов

«Как понять, идти ли в тот или иной рынок? Проверить, есть ли там твои клиенты, партнеры и конкуренты. Надо знать названия компаний, посещать офисы, смотреть на локации, чтобы определить, насколько интересен для вас рынок. Я в первую очередь смотрю конкурентов и их клиентов. И если это мой прямой конкурент — значит, его клиенты потенциально мои клиенты. Если прямые конкуренты успешно работают на данном рынке — значит, там золотая жила, клев, туда надо идти. И, замечу, мы называем такую компанию конкурентом только между собой внутри компании, а как внешний представитель я, наоборот, налаживаю партнерские отношения разными способами: пытаюсь понять, как мы можем усилить продукты друг друга и предлагаю сотрудничать по разным направлениям, например делить рекламу, партнеров, обмениваться контентом, участвовать в доле за привлечение клиента».

Учитывать юридические аспекты

«Если ты принимаешь решение идти на данный рынок, надо изучить финансово-юридические моменты, чтобы не было сюрпризов, потому что открыть юрлицо в какой-либо стране и начать вести там бизнес, нанимая людей, – это большие деньги. Например, есть страны, в которых компании не могут вести финансовые отношения с компанией из другой страны. Где-то законодательство не разрешает выводить деньги в другую страну — тогда ты создаешь свое юрлицо в этой стране. И получается, что две компании в данной стране заключили договор и деньги здесь. А дальше уже внутренняя работа компании — у тебя же все правильно: налоги платишь, нанимаешь людей. Потом надо решать, как вести финансовую деятельность, какой выбрать банк, на кого открывать счета. Может быть, на тебя с твоим паспортом вообще никто ничего не откроет и нужен местный директор, а его еще надо найти, нанять и проверить».

Тонкости общения

«Потом начинается общение с партнерами. Это мое «любимое». Ты просто обязан знать их особенности и стиль общения. Немцы, например, четкие, коммерциализованные, никогда не будут назначать встречи просто так. Если немец с тобой встретился, он уже понимает, зачем ты ему и как пройдет коммерциализация. Француз может просто встретиться, поболтать и попить кофе, а потом месяц тебе не отвечать и в итоге не заключить никакой сделки.

С КОНКУРЕНТАМИ Я НАЛАЖИВАЮ ПАРТНЕРСКИЕ ОТНОШЕНИЯ: ПЫТАЮСЬ ПОНЯТЬ, КАК МЫ МОЖЕМ УСИЛИТЬ ПРОДУКТЫ ДРУГ ДРУГА, ПРЕДЛАГАЮ СОТРУДНИЧАТЬ ПО РАЗНЫМ НАПРАВ ЛЕНИЯМ, НАПРИМЕР ДЕЛИТЬ РЕКЛАМУ, ОБМЕНИВАТЬСЯ КОНТЕНТОМ, УЧАСТВОВАТЬ В ДОЛЕ ЗА ПРИВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТА

Бóльшая часть общения с внешними партнерами происходит по зуму. А это сложная история, ведь тебе надо удерживать внимание и собеседника и свое, держать линию разговора и его эмоциональный контрапункт. Для представителей какой-то национальности может быть вполне нормальным во время зума отвлекаться еще и на свои дела. Был со мной случай: собеседник встал и направился к окну — оказалось, пошел на птичку посмотреть. А я в это время ему презентацию рассказывала. Человек незакаленный может растеряться, огорчиться, даже обидеться, а я уже нарастила броню. Он встал — я замолчала, потом он вернулся к экрану и как ни в чем ни бывало: «Птичка красивая, я пошел посмотреть». Спрашиваю: а что за вид? Он: не знаю, но красивая. Улыбаюсь: ну, вот видишь, прилетела нас послушать. Он говорит: о, да! И все, инцидент исчерпан. Один мой менеджер в такой ситуации не выдержала и выключила зум: не могу, говорит, это неуважение. Значит, ей с людьми — носителями этой конкретной культуры не работать. В конце концов, это же мы к ним пришли, мы хотим с ними работать, надо подстраиваться.

ЕСЛИ ХОЧЕШЬ ВОЙТИ В РЫНОК, РАЗУМНО НАЧИНАТЬ С КОНТАКТОВ С АКСЕЛЕРАТОРАМИ — ТАМ ВСЕ НАСТРОЕНО ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ ПОМОЧЬ ТЕБЕ ВЫЙТИ НА РЕЗУЛЬТАТИВНЫЙ КОНТАКТ С ИНВЕСТОРАМИ ИЛИ ПОТЕНЦИАЛЬНЫМИ ПАРТНЕРАМИ

Продуктивная устойчивая коммуникация нарабатывается с опытом, и тут важно, чтобы ты понимал и национальные особенности, и индивидуальные. Твой искренний интерес может быть выражен в том, что ты запоминаешь какие-то личные моменты в разговоре (я всегда записываю). К примеру, человек поделился, что у него прорвало трубу и вот он уже несколько дней без горячей воды. Следующий звонок я начинаю с того, что спрашиваю, всё ли в порядке дома. Ему приятно, что я помню такие истории. Или у одного партнера кошка заболела, возили к ветеринару — через пару дней я написала ему личное сообщение в телеграме: «Как кошка? Я спать не могу, переживаю». Конечно, не со всеми нациями и людьми можно так, но тут надо тонко чувствовать грань взаимодействия. Что я делаю? Я выстраиваю долгосрочную коммуникацию, потому что этот человек отвечает за определенные вещи, и его расположение всегда в плюс. Если собеседник ведет себя очень сдержанно, тогда и я веду себя сдержанно, улавливая, что ему важно. Если ему важно, чтобы я быстро подкорректировала и вовремя отправила документ, то тут же, в течение десяти минут после звонка, отправляю.

У каждой нации свои нюансы формирования доверительного контакта. Например, для китайцев очень важно лицо, репутация, пожалуй, даже долгая репутация (конечно, это далеко не все условия продуктивного взаимодействия с ними). Как пример — сюжет на переговорах: допустим, я хозяйка салонов красоты и говорю, что хочу открыть салон в их городе. Они интересуются, что и как. Я выкладываю на стол историю: вы знаете, мой дед был парикмахером, он женился на бабушке, а она была маникюршей. С тех пор я, как продолжательница рода, занимаюсь салонами красоты, строю династию. И отношения сразу налаживаются».

Акселераторы и инкубаторы

Если ты хочешь войти в рынок, разумно начинать с контактов с акселераторами — там все настроено для того, чтобы помочь тебе выйти на результативный контакт с инвесторами или потенциальными партнерами. Везде своя специфика презентаций: где-то надо делать акцент на визуализации, на видео, где-то — на цифрах и на определенных образах. В акселераторе твой проект не только упаковывают, помогают тебе правильно подавать информацию в данной конкретной стране — они располагают еще списком инвесторов. В акселераторе есть Demo Day — финальный день, когда стартапы представляют свой продукт инвесторам. Ты питчишь и за два часа можешь найти своего инвестора. Очень сложно зайти к инвестору в другой стране. Во-первых, ты уже должен иметь там какую-то выручку — а иначе зачем инвестору вкладываться в компанию из другой страны (если, конечно, ты не крупный проект с высокой оценкой и «рейзишь» поздний раунд как известная компания).

Например, мы знаем про акселератор Y Combinator, но также есть известный в Америке Alchemist Accelerator. Лично прошла всю эту историю и могу сказать, что они перепрошили мне мозг с точки зрения продукта и подачи. Америка — это Силиконовая Долина, много стартапов, конкуренция высоченная. Но есть свои ключи вхождения в рынок, мотивы. И в это надо погружаться».

Сила сообществ

«Конечно, очень помогает сила сообществ. Одна из суперсил директора по развитию — это всегда нетворкинг и партнеры. Ты можешь изучить кипу статей, прочитать кучу ресурсов, можешь сам поехать в страну и месяц там пожить, но все равно не увидишь всех деталей и тонкостей. Поэтому надо найти человека, который там живет и все тебе расскажет. Всегда кто-нибудь отыщется: старый друг, приятель, родственница бывшего мужа, подруга твоей сестры... Этот человек и расскажет всю подноготную про здравоохранение, про финансы, про дороги, про праздники, даже про метро. Когда я изучала рынок для «Календаря беременности», мне было важно, как у них все устроено в роддомах, клиниках, аптеках. У старого друга, живущего в данной стране несколько лет, я выяснила, сколько-что-где стоит, когда приходишь к врачу, что он может, а что не может прописать, что только по рецепту — что без рецепта, как работают больницы, врачи и страховые компании. Такие вещи никто с улицы тебе не расскажет, но если у тебя много разнообразных связей, сообществ, в которые ты входишь, ты всегда найдешь нужного человека. Выпускники Физтеха, например, это сообщество, распределенное по всему миру, и, как мы говорим, «где Физтех, там Физтех». У меня за семнадцать лет было столько учеников! Они работают по всему миру, в разных компаниях. И благодаря силе этого сообщества велика вероятность того, что тебе помогут найти ту или иную информацию и контакты полезных людей».

Фишки коммуникации

«Держать сеть — это отдельная квалификация бизнес-девелопера. Он должен ощущать себя человеком мира и быть суперкоммуникабельным, вдобавок с хорошими аналитическими способностями. Я часто помню, не обращаясь к записям, у какого партнера или инвестора скоро день рождения, какую сделку он закрыл в этом году или год назад. Я хожу на конференции не потому, что данная конференция мне очень нужна, а потому, что я, как снайперша, высматриваю нужных мне людей или просто знакомых, возобновляя контакты и создавая новые. Достаточно в перерыве вместе выпить кофе — и через несколько дней можно звонить по делу: тебя точно вспомнят. Рассказывала своим студентам случай, когда мне надо было поговорить с одним очень закрытым человеком, к которому даже в перерывах конференции все боялись приблизиться. А я скромно подошла к нему со своей чашечкой кофе. Он поднимает глаза, в них вопрос. Я говорю: «Вы еще не знаете, но я вам нужна». Он интересуется: почему? Я в ответ: потому что я — богиня. Он рассмеялся и говорит: ну, богини ко мне еще не подходили, выкладывайте. Так и начался наш с ним партнерский роман».

Школа бизнес-девелопера

«Где-то год тому назад состоялся разговор с Игорем Владимировичем на тему, не пора ли рассказать миру о том, кто мы такие, бизнес-девелоперы, и откуда нас взять, а может, и курс записать. Вот теперь думаю: сейчас есть много курсов для директоров по развитию, но там обучают прикладным вещам, а вот разные фишки, тонкости, «живые» кейсы и, наконец, разведка боем не заложены. Бизнес-девелопер — это уникальный человек, который знает о компании почти все: досконально понимает специфику ее работы, сильные и слабые стороны, чувствует потребности клиентов. Он отвечает за освоение новых рынков и направлений, развитие каналов продаж, участвует в разработке и реализации стратегии компании и, конечно, ведет переговоры с партнерами. Он со всеми контачит; пусть поверхностно, но знает продукт и технологию, людей на ключевых точках. Возможно, мы могли бы запустить такой курс, а может, включить его в МВА. Тут важно видеть человека в целом, понимать, насколько он сможет решать вопросы бизнес-девелопера, – а это сочетание образования, личных качеств и интереса.

ВЫПУСКНИКИ ФИЗТЕХА — ЭТО СООБЩЕСТВО, РАСПРЕДЕЛЕННОЕ ПО ВСЕМУ МИРУ. КАК МЫ ГОВОРИМ, «ГДЕ ФИЗТЕХ, ТАМ ФИЗТЕХ»

Я не могу сказать, что в деятельности бизнес-девелопера все гладко. Лично я много раз ошибалась, обжигалась. Бывало так, что входишь в рынок — и не получается: прогораешь, компания теряет деньги. И тут главное — выстоять, потому что можно себя надломить и довести до того, что не сможешь заставить себя идти дальше. А потом начинается агрессия на себя за то, что не получается и рынок не поддается. Как я справляюсь с этим? Ничего сверхъестественного: надо просто отдохнуть, съесть мармеладку и сказать, что в жизни все бывает и надо идти вперед. Иногда стоит проиграть битву, чтобы выиграть войну, а понять в моменте это очень трудно. Проигранные переговоры — это, конечно, страшно, но не смертельно. Стратегически важно умение ждать. Ведь как все хотят: пришел, увидел, победил. А я говорю: пришел, увидел — отойди, дай другому посмотреть. И не сдавайся. Главное — не бояться! Можно ли такому научить? Уверена: можно. Спецназ же у нас есть. А теперь и универ- сальный солдат, имя которому BizDev».